Key Account Manager (KAM)

Le Key Account Manager est responsable des comptes clés ou de comptes stratégiques, tels qu'on peut en trouver dans une entreprise. De ce fait, le KAM occupe un poste à grands enjeux, car il va piloter toutes les opérations commerciales liées à ses comptes et fera en sorte de les conserver au sein de la société

DESCRIPTIF DU POSTE

Le Key Account Manager est responsable des comptes clés ou de comptes stratégiques, tels qu'on peut en trouver dans une entreprise. De ce fait, le KAM occupe un poste à grands enjeux, car il va piloter toutes les opérations commerciales liées à ses comptes et fera en sorte de les conserver au sein de la société. Une parfaite maîtrise des cycles de vente longs et de la gestion complexe des profils de type C-level sont nécessaires. On peut aussi trouver le profil de Global Account Manager si l’entreprise a une dimension internationale. Ce métier requiert des compétences techniques commerciales approfondies. Cela peut s’expliquer par les tâches à réaliser telles que la négociation, la prospection et l’argumentation.

QUALITÉS REQUISES
- TECHNIQUES -

Dans son rôle, le Key Account Maanger maintient sa connaissance des produits/services concurrents, des structures de remise et de prix, ainsi que des forces et des faiblesses globales afin de déterminer la meilleure façon de servir et de motiver les comptes clés de son portefeuille à rester dans l'entreprise.Le Key Account Manager maintient également un entonnoir de vente mis à jour et participe à des revues régulières des ventes en collaboration avec la direction principale des grands comptes. Il conserve également des données et des informations relatives aux principaux comptes dans le but de mener des analyses qui influencent la prise de décision spécifique au compte.

Le Key Account Manager est également chargé de s'assurer que les objectifs de volume de ventes rentables et d'objectifs stratégiques sont atteints pour les grands comptes assignés. Il est également responsable de l'évaluation, de la clarification et de la validation des besoins des consommateurs sur une base continue, en maintenant des cotes de satisfaction client élevées conformes aux normes de l'entreprise. Le Key Account Manager assure, enfin, un suivi régulier auprès des clients concernant les commandes et les collectes ponctuelles des produits de l'entreprise afin d'obtenir un retour sur leur niveau de satisfaction et de noter les domaines d'amélioration de la performance commerciale. 

- SOFT SKILLS - 

Les softs skills du Key Account Manager sont : 

  • Organisation
  • Bon relationnel
  • Communication
  • Capacité de négociation
  • Empathie

FORMATION

Le poste de Key Account Manager est accessible à des profils ayant une expérience commerciale confirmée et réussie et une capacité avérée à gérer des contrats importants avec des interlocuteurs de haut niveau.  Le Key Account Manager ou Responsable Grands Comptes est majoritairement issu d’une École de Commerce ou d’une École d’Ingénieurs.

DÉBOUCHÉS

Le Key Account Manager peut évoluer sur des fonctions de management commercial ou de gestion de grands comptes.

SALAIRES

Junior : 43-50 K€ (0 à 3 ans d'expérience)

Confirmé : 45-60 K€ (3 à 6 ans d'expérience)

Senior : 60-70 K€ (6 ans et plus)

À noter :

  • Le variable est en moyenne de 25% de la rémunération globale

 

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