Pourquoi changer une équipe qui gagne ? Dans mon précédent article (la to-do list du commercial pour réussir un entretien), j’ai fait le choix du triptyque gagnant. Alors on prend les mêmes et on recommence. Cette fois-ci on aborde le sujet de la vente de logiciels SaaS. Trois thèmes abordés dans cet article : le premier = le pricing, ensuite = les blagues (cf plus bas pour comprendre), et enfin = les emails. Trois sujets, trois clés, c’est parti !

BEST PRACTICE 1 : NE PAS CRAINDRE DE FAIRE PAYER LE PRIX FORT À TES CLIENTS

Qu’entends-tu (enfin que lis-tu ?) ? Et bien oui ! Les entreprises SaaS qui reposent sur le prix pour être compétitives ne sont tout simplement pas sereines au sujet de leur produit. Ce n’est pas le prix qui doit rendre compétitif un produit, c’est sa valeur. Et voici quelques chiffres plutôt parlants : tu sais que tu as le bon prix quand = 30% de tes prospects disent « tu es fou, je ne paierai jamais ce prix ! » / 30% de tes prospects disent « ton produit est vraiment cheap ! » / les 40% restants disent « ton produit est cher, mais il le vaut ! ». En bref, tu as le droit d’être cher pour certains de tes prospects. Et j’irai même plus loin, si tu ne perds jamais à cause du prix, c’est que tu es trop cheap justement. Alors, à ta calculette !

Cela va de paire, mais trop de remise tue la remise dans le SaaS.  « Discounts make sales people lazy ». C’est beaucoup trop simple de jouer à la guerre du prix. Et tu le sais, pourquoi faire simple quand on peut faire compliqué ? Je me répète mais il le faut : le SaaS c’est de la vente par la valeur ! Pas assez convaincant ? Alors voici deux arguments supplémentaires : impossible de prévoir ton revenu si tous tes clients paient un prix différent (or tu aimes prévoir ton réalisé quand tu es commercial, tu en conviendras) / si tes clients découvrent que leurs copains ont eu la même chose pour moins cher ils ne seront pas très contents et pourront te faire mauvaise pub. Tu ne veux pas de la mauvaise pub n’est-ce pas ? Alors continue, deux autres clés arrivent…

BEST PRACTICE 2 : LES BLAGUES LES PLUS COURTES SONT LES MEILLEURES

Tu ne vois pas le rapport entre le titre de cette partie et celui de l’article ? Pourtant tu sais bien que les blagues longues sont souvent …trop longues ! Et bien il en va de même pour deux choses dans la vente de SaaS : les trials et les démos.

Deux semaines pour un trial c’est suffisant, et ce pour 99% des startups. C’est tout d’abord suffisant car si tu te renseignes sur la durée d’utilisation de ce dernier, tu te rendras (justement, toi aussi, vite) compte que la plupart des utilisateurs ne s’en servent que trois jours. Procrastination tu connais ? Tes clients aussi ! Or, procrastination rime souvent avec oubli. Mais toi, tu ne veux pas qu’ils oublient, tu veux qu’ils achètent ! Et ce au plus vite n’est-ce pas ? Et bien du coup ne leur laisse pas 60 jours pour essayer ta solution, CQFD.

Une démo ce n’est pas une formation ! Ton prospect ne veut pas, et n’a ni besoin, de voir toutes les petites choses que sait faire ton logiciel dans les moindres détails. Il veut savoir comment il va l’aider à devenir meilleur. Alors encore une fois, « keep it short » ! Un dernier conseil pour la route sur les démos : concentre toi sur les bénéfices, pas sur les fonctionnalités. En bref, dis à ton prospect ce que le logiciel leur apporte à eux, directement, pas ce qu’il fait tout court.

BEST PRACTICE 3 : LES EMAILS

Quid des emails dans tout ça ? On parle trials, on parle démos, on parle évidemment prix, c’est bien tout ça. Mais mon prospect dans le SaaS comment je le contacte ? Le mail (ou l’inmail, on est en 2017 OH), fonctionne-t-il toujours ? Et bien OUI ! Seulement, à toi d’optimiser cela afin d’être percutant et efficace dans ta campagne. Car à moins d’utiliser le meilleur outil du marché (je suis preneuse de la solution d’ailleurs ;)), la plupart de tes prospects oublieront ton existence dans les heures qui suivent le trial. Utilise une adresse mail personnelle. Pas de « salesdepartement@logicielX.com ». Et enfin, last but not least : ne lésine pas sur la quantité. Je vais citer ici Christoph Janz, l’un des plus successful investisseur dans le SaaS : « Si personne n’appelle tes emails SPAM, peut-être que tu n’en envoies pas assez ».

Et voilà, tu es fin prêt pour monter ta boite dans le logiciel SaaS. Avant-ça, contacte moi si tu cherches un job dans le secteur !