Le principal changement du digital dans le process de vente des commerciaux réside dans la qualification des prospects.
En effet, aujourd’hui, avec tous les outils dont nous disposons, nous avons beaucoup plus d’informations disponibles pour trouver de potentiels clients à qui proposer notre produit.
Cela engendre deux conséquences :
La première est une véritable aubaine : les commerciaux peuvent qualifier très rapidement de nombreuses cibles potentielles mais également obtenir beaucoup d’informations sur ces entreprises afin de pouvoir mieux adapter leur discours et leur approche pour chacun de leurs prospects.
Cependant cela a aussi un effet pervers : la sur-sollicitation de ces prospects. Ayant plus de visibilité, les acheteurs potentiels seront beaucoup plus contactés. Cela a pour conséquence directe qu’ils sont mieux renseignés sur ce qui peut se faire et sont donc plus exigeants ; et cette sollicitation régulière peut les freiner à vous accorder du temps.
Raison de plus pour être bien préparé avant chaque contact, et bien utiliser toutes les informations disponibles pour être en mesure de se différencier positivement.
De nombreux outils sont à disposition des commerciaux afin d’affiner leur méthode de travail. C’est le cas notamment des CRM qui permettent maintenant d’avoir un meilleur visuel sur ses clients et prospects, et surtout un meilleur suivi avec des systèmes de rappels etc. Le commercial 2.0 est plus préparé, plus informé, mieux équipé. Du coup, on en attend plus de lui : ayant accès à plus d’informations plus rapidement, on lui demande de contacter davantage de prospects et de générer plus de résultats.
CONCRÈTEMENT, QUELS OUTILS ?
L’une des taches complexes d’un chasseur consiste à trouver de nouveaux prospects et qualifier ces derniers. L’idée finale étant d’identifier pour chaque entreprise la bonne personne à contacter et de trouver son email ainsi que son numéro de téléphone.
Pour ce faire, le web est ton meilleur ami ! De nombreux outils sont disponibles sur la toile afin de trouver les bonnes informations, encore faut il les connaître et savoir les utiliser.
Voici quelques exemples de ces armes :
Linkedin : Pas de surprise ici, LinkedIn est l’outil de chasse idéal pour identifier une cible ! Il est possible également de temps en temps d’obtenir le mail et le téléphone des prospects identifiés (mais pas toujours).
Le site internet de l’entreprise : Très aléatoire, mais il est possible d’obtenir des informations sur les équipes, un mail et le téléphone. Cependant certains sites sont très limités en terme d’information. Mon astuce : clic droit sur le site et « afficher le code source de la page » puis « Ctrl F » et rechercher avec « @ ». De cette manière il est souvent possible d’obtenir une adresse mail cachée.
Prophet : permet d’obtenir les emails des profils sur LinkedIn lorsqu’ils ne sont pas affichés, c’est un plugin gratuit
Les communiqués de presse : souvent disponibles sur la toile, les communiqués de presse peuvent devenir une belle source d’informations : on y retrouve souvent email et numéros de téléphone.
Google : si on sait comment lui parler, Google peut faire remonter de nombreuses informations pas toujours visible à l’origine. Avec l’utilisation d’opérateurs booléens et quelques formules ( « insite » , « intitle » « ext »...) il est possible de filtrer les réponses de google.
Domaintools : ce site internet permet également d’obtenir des numéros de téléphone en y rentrant l’url du site de l’entreprise ciblée.
Il existe également de nombreux sites permettant de trouver le bon email en fonction de l’entreprise (anymailfinder , findthat.email …) ou encore de vérifier cet email (http://mailtester.com)
D’autres sites permettent également de trouver de nouveaux leads 1000leads.co ou encore leadboxer.com , LeadFuze…
Et ce n’est qu’un aperçu des outils disponibles sur la toile pour donner au commercial 2.0 les armes dont il a besoin pour lancer sa chasse !
