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Encore des doutes sur le Growth Hacking ?

  • user
    Marie
  •  08.12.2020
  •  6 MIN

Le Growth Hacking est un terme qu’on entend régulièrement depuis quelques années. Mais être un Growth Hacker, c’est comme dire à un comptable que vous faites de la com’, ça veut tout et rien dire. Avec l’avènement du digital, de nombreux métiers sont apparus et restent encore bien flou.

 

Si vous pensez qu’un Growth Hacker est, littéralement, un hacker – alors vous avez à moitié raison. On pourrait donner la définition suivante - c’est le marketing à l’heure des data. Et pour cause, ce profil peut laisser libre court à sa créativité pour remédier aux blocages identifiés, via des techniques plus ou moins agressives.

 

A l’heure de la crise sanitaire où l’on coupe les budgets de toute part, le marketing est un des secteurs les plus touchés. Investir dans ce type de profil peut s’avérer être un des meilleurs investissements pour une entreprise.

 

La croissance, cette obsession des sociétés actuelles, continue de mener la danse - en particulier pour les entreprises qui démarrent leur activité. Cette méthode de Growth Hacking est un moyen pour développer cette croissance, une façon de repenser le marketing digital pour atteindre les objectifs de l'entreprise, plus rapidement et en utilisant le moins de ressources possible.

 

 Il était une fois (il y a une dizaine d’années pour être plus précis), lorsque Sean Ellis, anciennement responsable marketing chez DropBox, devait recruter son remplaçant. C’est en réfléchissant à l’intitulé du poste qu’il inventa le terme de Growth Hacker. La méthode n’est certainement pas nouvelle, mais le terme ou le périmètre n’était pas encore clairement défini.

  

 

Une quête de l’efficacité

Si on devait retenir un objectif, ce serait l’efficacité ! Le Growth Hacking, c’est un ensemble de méthodes et de stratégies marketing qui permet de réaliser une croissance exponentielle de l'entreprise en ayant peu de moyens. Il se base également sur un esprit « Test & Learn », avec des projets courts, faciles à mettre en œuvre et qui peuvent « rapporter gros ».

 

Le fameux exemple d’Hotmail. En 1996, suite à une importante levée de fonds, Jack Smith et Sabeer Bhatia (cofondateur) ont envisagé d’investir dans des campagnes radio et des panneaux publicitaires au bord des routes. Tim Draper (et oui, encore un cofondateur) leur proposa plutôt de simplement insérer dans la signature des mails le message “P.S : I Love You. Get your free e-mail at Hotmail”. Résultat : Hotmail a obtenu une croissance de plus de 3.000 utilisateurs par jour et atteint ainsi le million d’utilisateurs en à peine 6 mois. Historiquement reconnu comme étant le premier “growth hack” de l’histoire.

 

En Growth Hacking, pas de lourds projets de plus de 6 mois ou 1 an (là où le marketing peut voir sur le long terme), mais plutôt une succession de “sprints”. Ces petites expériences de quelques semaines permettent de tester à moindre coût, de se tromper, et donc, si besoin, de changer de cap. Surtout sur des campagnes digitales, les optimisations sont plus faciles à réaliser.

 

L’idée, c’est de parvenir à développer, marketer et commercialiser un produit tout en le testant, en l’adaptant et en le modifiant pour qu’il puisse parfaitement coller au marché qu’il est censé cibler.

 

La méthode est au final très proche du marketing – ce type de profil est d’ailleurs souvent associé directement à la direction – dans la mesure où elle place la question de l’adéquation entre un produit et un marché au cœur du processus économique dont il est censé optimiser la performance. Sa particularité est une croissance importante sur du très court terme, avec en plus un développement ultra rapide de la notoriété, de la visibilité et de l’image de marque.

 

 

Une méthode qui a fait ses preuves

Il n’existe (toujours) pas de consensus bien défini autour de la définition du Growth Hacking. Au contraire, il y a presque autant de définitions qu’il y a de Growth Hackers. Car l’idée c’est bien de se démarquer, “d’inventer” des moyens ingénieux pour booster la croissance d’une société. Avec un point commun quand même : la méthode de travail.

 

On ne peut pas parler de Growth Hacking sans parler du framework AARRR. Pour les non-marketeurs, il représente le cycle de vie de l’utilisateur en cinq étapes clés : Acquisition, Activation, Retention Referral et Revenue.

 

Acquisition : comment attirer des visiteurs ?

La première étape du travail d’un Growth Hacker : il a réussi à attirer l’attention du prospect, maintenant il va devoir susciter son intérêt et le quantifier.

 

Activation : comment faire interagir l’utilisateur ?

On peut suivre plusieurs KPIs, tels que l’inscription à la newsletter, la création d’un compte, si l’utilisateur partage du contenu… Il faut surtout s’assurer que le visiteur réalise l’action souhaitée.

 

Retention : comment faire revenir un prospect ?

La capacité à fidéliser les utilisateurs. Il est important de rappeler qu’un client fidèle coûte 5 fois moins cher que d’en acquérir un nouveau. Et que ce client fidèle tend également à dépenser plus.

 

Referral : comment faire pour que l’utilisateur parle de vous autour de lui ?

Au lieu de faire sa propre promotion, les utilisateurs la font à notre place. Le bouche à oreille n’est pas mort, loin de là et permet de booster un maximum la marque employeur. Les utilisateurs valorisent de plus en plus les marques ayant une bonne réputation naturelle.

 

Revenu : comment générer du revenu ?

Cette étape est simple si vous vendez un produit ou si vous proposez un service. Pour les services avec une solution dite gratuite, comment on peut le valoriser ? Le nombre d’utilisateurs est une bonne base de données dans ce cas.

 

 

Le MacGyver de la croissance

Le Growth Hacker est un créatif, il casse les codes et doit se remettre en question sans cesse pour créer et imaginer autrement. Il teste de nouvelles choses et analyse les retombées, grâce à l’A/B testing. La vision est à court terme pour tester ce qui va marcher mais aussi confirmer ce qui ne marche pas pour l’entreprise.

 

Quels sont les challenges de ce type de profil ? Un Growth Hacker ou Manager se doit de rester en alerte sur les dernières nouveautés, mais il doit également innover en toute circonstance. Une veille du marché est donc primordiale et elle doit se faire très régulièrement. Lorsqu’un « hack » devient trop connu, il perd en efficacité.

 

L’art du Growth Hacking consiste à analyser les process pour mieux les modéliser, et transformer un modèle numérique en un succès marketing. La méthode ne se définit pas donc par des moyens et des outils, mais par un objectif : faire de la croissance rapidement, faire croître le nombre d’utilisateurs, peu importe les moyens utilisés pour parvenir à cette fin.

 

 

Le type de profil que vous devez rechercher

Toutes les entreprises qui sont à la recherche de ce type de profil ont en commun une méthodologie marketing agressive. Les start-ups surtout sont très friantes de ce type de profil très « agile ».

 

Fin connaisseur du web et des techniques marketing, un bon Growth Hacker va utiliser tous les moyens à sa disposition pour faire croître le nombre d'utilisateurs d'une application ou d'un service.

 

Les candidats sont généralement tous autodidactes. Apprenant sur le tas, en ayant tout de même à la base une formation soit en marketing ou en informatique. Car oui, le Growth Hacker est une sorte de braconnier du web ou de génie, selon l’appréciation qu’on s’en fait. La liste des compétences qu’il doit posséder est potentiellement illimitée. Le point le plus important étant la curiosité et aimer tester de nouvelles choses.

 

Ce profil possède un bon nombre de connaissances techniques : basiques de développement web, de design et de traitement de données. Ils raisonnent davantage par influence réciproque : l’optimisation de l’ergonomie de vos pages aura une influence sur le SEO par exemple, le marketing automatique sur votre fidélisation, etc. Cela leur permet d’avoir une vision globale des leviers digitaux à optimiser pour générer de la croissance.

 

Le profil idéal est non-conformiste, créatif, plein d’idées, prêt à tout et en même temps capable de se remettre continuellement en question. Un profil typique de Growth Hacker saura apprendre de ses erreurs et ne pas s’entêter quand quelque chose ne fonctionne pas.

 

 

Pour résumer

Vous l’aurez compris, le Growth Hacking représente tout simplement, différentes méthodes marketing innovantes ayant pour but une croissance fulgurante sans débourser le moindre euro, ou presque…

 

La méthodologie du Growth Hacker est donc différente de celle du marketeur. Un marketeur va très souvent établir un schéma sur un semestre ou sur un an avec une séquence pour la conception et la validation de la stratégie marketing, une séquence pour la mise en place opérationnelle et une séquence pour l’analyse des résultats. C’est pourquoi ce mouvement est aussi populaire auprès des start-ups.

 

Il s’agit de pouvoir moduler son business plan et son modèle économique à tout moment. Et savoir saisir les opportunités en termes de « hacks » que le monde digital, et par extension l’économie, créent au jour le jour.

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